世界で戦えるフランチャイズビジネス、その前に。

日本のフランチャイズビジネスを担いで世界に出て、早１０年。
世界各国でいろんな経験をしてきました。
日本のフランチャイズはまだまだ世界で戦える、進出できると思う半面、日本国内のフランチャイズに対する独特のイメージ、いびつな本部と加盟店の関係が目につくようになってきました。
多分このままでは日本のフランチャイズは世界に広がっていかないと断言できます。
それは次の理由からです。ここを解決していかないといけません。

・本部と加盟店の関係
だれがいつからそうしたのか？
「本部が親で加盟店がこども。。。」
こんな関係をフランチャイズのスキームとして説明する国は日本くらいでしょう。
あくまで本部と加盟店は対等の関係。これがフランチャイズです。
「加盟金を払ったのに本部はなにもしてくれない」・・・。
日本でありがちな加盟店のクレームです。アメリカでは考えられません。
本部は、今まで積み上げたノウハウを仕組化して加盟店に譲渡する。
加盟店は早期の成功のために、時間を買う感覚で本部を自分で見て、選んで契約する
あくまで、役割分担がある対等の関係です。　

「この本部には仕組みがない。加盟店も成功していない」と判断するのであれば契約しなければいいだけの話です。
本部の言うことを鵜呑みにせずに自分で見て、足を運んで、判断して、自己責任で契約する。
ここが大事です。自分で判断できない企業は契約しないほうが良いのです。
本部サイドはそれを加盟店にしっかり理解して貰う必要があります。

・間違った海外の加盟店の選び方
日本のFC本部と話していて感じるのは、すこし日本や海外で有名になったら海外のからの問い合せが本部に入ってきます。
自分たちの事業はこんなにも世界中から問い合わせを受けている、すごいんだという誤解。
そんな問い合わせアメリカのFC本部には山のように来ています。
そんな小さなことで舞い上がらずに、地に足をつけてFC開発を勧めていかないといけません。
また問い合せしてくる加盟店がほんとに契約すべき企業かどうかはわかりません。
２〜３回の面談で何がわかるでしょうか？
相手方の会社の規模を大事にするFC本部がありました。。。
自分たちは財閥としか契約しない、大手の海外財閥から問い合わせが来ている。
多くの場合そのような契約は失敗に終わります。
多くの失敗を見てきました。アジアに展開した　日本のFC大手M社、Y社、etc
このような場合、基本的にFCの本質を理解していない本部と加盟店の契約になってしまって成功するわけがありません。
大手の財閥だから良いでしょうと言って商談を持ってくるのは大概が、大手商社、銀行、あたりでしょう。
海外にネットワークがある（といってもFCのプロではないので企業を選定できない）から、とりあえず財閥を紹介する。
結局はそのような財閥と提携しても、そのFC事業は彼らの事業規模からすると鼻くそのような規模なのです。
だれが優秀な人材を突っ込んでその事業を成功させようとするでしょうか？
本当の海外のFC提携先の選び方はそうではありません。
誰と契約するか？これが一番大事です。

・本部のリスク、加盟店のリスク
加盟店は加盟金を払い、事業を展開するので失敗したら金銭的なリスクがあるといいます。
本部には全くリスクがないと思ってる関係者が多いようです。
加盟契約する場合、加盟側以上に本部にはもっと大きなリスクがあります。
これを理解している、加盟者、ましてや本部は少ないと思います。
本部の一番大きなリスクはレピュテーション リスク（信用リスク）です。
日本でも海外でも、あるエリア、国で加盟店が出店して、もしうまく行かずにすぐに閉店した場合、そのイメージはそのエリアの顧客に永久に残ります。また海外の場合、その国でその事業が失敗したというイメージが残り、その国におけるその事業はその後マスター権利をほしい、事業展開したいという企業が出てくることは稀でしょう。
これほどに大きなリスクはありません。どんどんそのFC事業のブランドバリューが劣化しているのです。
もしその国を直営で展開していたら大成功して、次々に加盟希望企業が出てきていたかもしれません。
大きなリスク、FC事業を展開する上で一番大事な「信用」それがなくなるのです。
自社の事業が旬のうちに海外に売り切りたいので手伝ってほしいというFC本部がありました。
このような本部発想のFC事業が成功するでしょうか？
そのような事業に食いつくのは、繁盛店であればなんでも自国で流行ると思っているミーハーの金持ちのご子息たちであり、お遊び事業です。
案の定、その事業は一気に飽きられ海外での展開は収束しています。
息の長い事業にしていかなければなりません。それがＦＣ事業なのです。
また、ＦＣは面倒くさい、自信がないから、ライセンスで展開したいという本部企業があります。
発想が全く逆なのです。
ライセンスで成功した海外飲食事業があるでしょうか？
ことごとくすべてを自国流に変えられ、何屋かわからなくなって、その寿命を全うしています。。。
→ライセンスがなぜ成功しないか？についてはまた後日に書きます。

だからこそ、FCで展開する以上、本部は慎重に加盟店選びを行うべきなのです。
「結婚する前にどのように相手を判断するのか？」
そんな感じでしょうか？
さて、パートナーとなる加盟店をどう判断しますか？
アセンティア　ホールディングスには独自の加盟店判断基準がります。

AssentiaHoldings, Inc.
Akira Tsuchiya

English ↓

A franchise business that can compete globally, before its time.

It has been 10 years since I went out into the world carrying the Japanese franchise business. I have had many experiences in various countries around the world. While I believe that Japanese franchises can still compete and expand globally, I am beginning to notice a peculiar image of franchises in Japan and a bad relationship between headquarters and franchisees. I can say with certainty that if this situation continues, Japanese franchises will not be able to expand globally. This is because of the following reasons. The relationship between headquarters and franchisees needs to be resolved.

Who is in charge of the relationship between the headquarters and the franchisees and when did this happen? Headquarters is the parent and franchisees are the children. Japan is probably the only country that explains this kind of relationship as a franchise scheme. The relationship between headquarters and franchisees is one of equals. This is what a franchise is. I paid the franchise fee, but the headquarters does nothing for me".... This is a common complaint by franchisees in Japan. This is unthinkable in the United States. The head office structures the know-how it has accumulated and transfers it to the franchisees. The franchisees look at the headquarter themselves, select it, and sign a contract, as if they were buying time, for early success.　

This headquarters has no structure," he said. If you decide that "this headquarters does not have a system, and the franchisees are not succeeding," then you simply do not sign the contract. Don't just take the head office's word for it; see, visit, and judge for yourself, and sign the contract at your own risk. This is important. It is better not to sign a contract with a company that you cannot judge for yourself. The head office needs to make sure that the franchisees understand this.

The wrong way to choose overseas franchisees. They are under the misconception that their business is so great that they are receiving inquiries from all over the world. The U.S. franchise headquarters receives a mountain of such inquiries. We must not get carried away by such a small thing, but must keep our feet on the ground and promote the development of franchises. What can you learn from two or three interviews? There was a franchise headquarter that was very concerned about the size of the other company. They only sign contracts with conglomerates, and they have received inquiries from major foreign conglomerates. In many cases such contracts end in failure. We have seen many failures. In cases like this, there is no way to succeed because the contract is between the headquarters and the franchisees, who basically do not understand the true nature of franchising. Most of the people who bring in business deals saying, "It's a major conglomerate, so it must be good," are probably from major trading companies or banks. They have overseas networks (but they are not franchise professionals and cannot select companies), so they introduce you to a zaibatsu for the time being. In the end, even if you partner with such a conglomerate, their franchise business is a snob scale compared to the size of their business. Who would want to plunge in talented people to make that business a success? That is not how to choose a true overseas franchise partner. Who do you sign a contract with? This is the most important.

The headquarter's risk, the franchisee's riskThe franchisee pays the franchise fee and develops the business, so there is a financial risk if it fails. Many people involved seem to think that there is no risk at all for the headquarters. When signing a franchise agreement, there is even more risk for the headquarters than there is for the franchisee. I don't think many franchisees, much less headquarters, understand this. The biggest risk for the headquarters is reputation risk. If a franchisee opens a restaurant in a certain area or country, either in Japan or overseas, and it does not do well and closes soon after, its image will remain forever with customers in that area. Also overseas, the image of the failure of that business in that country will remain, and it will be rare that a company will want the master rights to that business in that country afterwards, or want to develop the business. There is no greater risk than this. The brand value of the franchise business is deteriorating rapidly. If the country had been directly managed, it would have been a huge success and there would have been a steady stream of companies wanting to join the franchise. The big risk is the loss of "credibility," which is the most important factor in developing a franchise business. There was a franchise headquarters that wanted to sell out overseas while their business was still in season and asked for help. Would a franchise business based on such a headquarters' idea be successful? The people who would bite on such a business are the sons and daughters of rich, meek people who think that anything that is a thriving restaurant will catch on in their own country, and it is a business for fun. As expected, they are bored with the business at once, and the overseas expansion is converging. We must make it a long-lasting business. That is the franchise business. Some headquarter companies want to develop through licensing because franchising is too cumbersome and they lack confidence. The concept is completely opposite. Have there ever been any successful overseas restaurant businesses through licensing? They have changed everything to their own style, lost their identity, and have reached the end of their lifespan. →Why is it that licensing is not successful? I will write more about this later.

That is why, as long as they are developing franchises, the headquarters should choose their franchisees carefully. How do you judge a partner before you marry them?" Is it like that? Now, how do you judge a franchisee to be your partner? Assentia Holdings, Inc. has its own criteria for judging a merchant.

Akira Tsuchiya, AssentiaHoldings, Inc.

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